Искате клиентите да избират вашата марка с увереност. Изследвания от източници като Edelman и трудове на Франсис Фрай, Ан Морис и Глен Ърбан показват, че доверието се формира от ежедневни действия, а не от еднократни кампании.

В тази статия ще видите как едно ясно позициониране обяснява на кого служите, какво предлагате и защо вашата компания е надеждна.

ИСТИНСКАТА рамка — Надеждност, Емпатия, Автентичност, Логика — ви дава наблюдаеми стъпки за превръщане на обещанията в повтарящи се поведения, които клиентите забелязват с течение на времето.

Ще обвържем и практически стъпки с модели, подкрепени от изследвания, и ще покажем как да съгласувате посланията с това, което вашата аудитория всъщност казва. За примери как да изберете лента и да я контролирате вижте видове стратегии за позициониране.

След това ще преминем от „защо“ към „как“: дефиниции, ИСТИНСКИ крайъгълни камъни и действия, които вашите маркетингови и търговски екипи могат да използват, за да изградят трайни връзки.

Защо позиционирането, ориентирано към доверието, е важно за вашата марка днес

Когато медийното претоварване заглушава посланията, ясните твърдения за марката се превръщат във вашия кратък път към вниманието на клиентите.

Джак Траут и Ал Рийс формулира тази идея преди десетилетия: фокусираното твърдение ви помага да се откроите в шумните канали. Тяхната работа ясно показа, че едно кратко и ясно изявление съгласува екипите и определя очакванията на аудиторията.

По-късно Глен Ърбан твърди, че клиентите сега се сблъскват с твърде много противоречива информация и игнорират натрапчивия маркетинг. Това означава, че компанията трябва да покаже как ще предостави стойност, а не само да продава функции.

Какво прави това за вас:

• Печелите внимание по-бързо, като задавате реалистични очаквания, които клиентите могат да проверят.
• Вашите екипи споделят един език, така че продажбите и маркетингът говорят едни и същи ползи за вашата аудитория.
• Доверието се изгражда с течение на времето в дълги B2B цикли, подобрявайки процента на успех и намалявайки медийните загуби.

Ясните твърдения намаляват изобилието от функции и подчертават резултатите, които интересуват клиентите ви. С течение на времето това съответствие превръща яснотата в измерими бизнес резултати.

„Позиционирането е това, което правите с ума на потенциалния клиент.“

Дефиниране на позиционирането на истинско доверие в контекста на позиционирането на марката

Започнете, като закрепите марката си около строго формулирано твърдение, което клиентите могат да проверят в реални ситуации. Това означава да запазите яснотата на класическото позициониране, като същевременно добавите поведение и доказателства, които вашата аудитория може да потвърди.

От класическо позициониране до доверие, ориентирано към клиента:

От класическо позициониране до доверие, ориентирано към клиента: какво се е променило и какво все още работи

Запазете това, което работи: ясен фокус, рязко разграничение и кратък списък с предимства. Добавете наблюдаеми действия, които показват, че можете да изпълните обещанията на място.

Четирите основни елемента на позиционното изявление и къде се проявява доверието

Позиционното изявление включва четири части:

• Целеви пазар (кого обслужвате).
• Описание на продукта или услугата (какво предлагате).
• Едно отличително твърдение (защо сте важни).
• До две предоставени ползи (измерима стойност).

Доверието се проявява най-вече в правдоподобно твърдение и предимства, на които клиентите могат да ви се позоват.

Какво не е позиционирането: мисия, визия, ценностно предложение, слоган или история на марката

Позиционирането е вътрешно ръководство, а не публично издание. Мисията и визията обясняват защо. Предложението за стойност обяснява как предоставяте стойност. Слоганът и историята са външните думи и послания, които използвате в маркетинга.

„Кратко, проверимо твърдение поддържа екипите съгласувани, а аудиториите ясни.“

ИСТИНСКИ крайъгълни камъни, които превръщат позиционирането в доверие

Превърнете твърденията в повтарящо се поведение, като се съсредоточите върху четири основни елемента, които клиентите забелязват в ежедневните си взаимодействия. Това са практични навици, които вашият екип може да възприеме, за да направи обещанията проверими.

Надеждност

Надеждност расте, когато думите и действията съвпадат с течение на времето. Използвайте екипни споразумения, ясни срокове и откровена комуникация, за да знаят хората какво да очакват.

Емпатия

Емпатия показва се, когато издигате другите на преден план и интегрирате техните идеи в работата. Опитайте кръгове, решения, основани на съгласие, и делегиране, което поставя правото на вземане на решения близо до действието.

Автентичност

Автентичност означава споделяне на чернови, назоваване на компромиси и публикуване на ръководства за потребителя, които обясняват как работите. Работата в обществени места дава на другите информацията, от която се нуждаят, за да си сътрудничат.

Логика

Логика Съчетава ясния експертен опит с комуникация на разбираем език. Оформяйте предложенията с аргументи, очаквания и цялостна картина, така че сложните решения да изглеждат интуитивни.

• Ще превърнете обещанията в надеждност с изрични споразумения и срокове.
• Ще изградите емпатия, като повдигнете гласовете в работата и видимо интегрирате идеите на другите.
• Ще практикувате автентичност, като споделяте незавършена работа и изяснявате компромиси.
• Ще засилите логиката, като съчетаете експертния опит с директната комуникация.

Прозрения за аудиторията, водени от изследвания, като двигател на доверието

Слушането на реални клиенти и вътрешни екипи ви дава езика, който прави посланията правдоподобни.

Започнете проучването, като се съсредоточите върху целевия пазар: кои са те, с какво се затрудняват и точните думи, които използват. Интервютата с клиенти от продажбите, поддръжката и целевите клиенти разкриват задачите, които трябва да бъдат свършени, и факторите, които влияят на промяната, които оформят вашите оферти.

Говорете с клиенти и екипи: персони, език и проблемни точки, които оформят посланията

Ще изграждате персони от реални разговори, като улавяте думите на клиентите и ключовите им проблеми.

Преведете тези точки в послания, основани на ползите, които вашата марка може да предаде по надежден начин. Фокусирайте се върху резултатите, а не върху характеристиките, и избягвайте общи обещания, които никой не може да провери.

Помислете за конкуренцията: изградете убедително, диференцирано твърдение, което изгражда доверие

Анализирайте преките и съседни конкуренти, за да откриете пазарна линия, в която вашата марка може да се конкурира. Балансирайте диференциацията с правдоподобността, като направите стрес-тест за това какви доказателства биха били необходими на скептичен купувач.

• Превърнете качествената информация в прозрения: теми за код и валидиране с ръководители по продажбите и обслужването.
• Приоритизиране на решенията: изберете няколкото предимства, които са най-важни за вашата аудитория и бизнес.
• Задайте каданс: преразглеждайте изследванията си редовно, защото аудиториите и медиите се развиват.

„Основните елементи на позиционното изявление започват и завършват с целевия пазар.“

Истинско позициониране на доверие на практика: стъпки, които можете да приложите

Улеснете другите да проверят твърденията си, като изградите прости, повтаряеми стъпки. По-долу са дадени конкретни начини за преминаване от идея към ежедневна работа, така че вашият продукт и услуга да изпълнят обещанията си.

Кодифициране на надеждността чрез екипни споразумения, откровена комуникация и ясни очаквания

Ще кодифицирате надеждността чрез изготвяне на екипни споразумения за времената за реакция, предаването на задачи и определенията за „готово“.

Използвайте норми за откровена комуникация, за да избегнете изненади, и си поставете ясни очаквания за всяка стъпка от процеса.

Операционализирайте емпатията с кръгове, приобщаващи методи за вземане на решения и подкрепа

Операционализиране на емпатията с кръгове от срещи, които дават на другите „ефирно време“ и методи за вземане на решения, като например съгласие или съвет.

Това позволява на екипа и партньорите да се включат в работата, така че работата отразява повече гласове и услугата се подобрява по-бързо.

Покажете автентичност, като работите публично, назовавате компромиси и споделяте опорни точки/колебания

Демонстрирайте автентичност, като споделяте чернови, посочвате компромиси и документирате вашите точки на доверие и колебания.

Направете логиката видима: посочете резултати, ограничения, „дори над“ приоритети и ясна следваща стъпка във всяко предложение.

• Ще превърнете позиционирането в работни процеси с контролни списъци, шаблони и портали за преглед.
• Ще съобразите предимствата с доказателства отрано – мостри, пилотни планове или препоръки – така че купувачите да видят резултата, преди да се ангажират.
• Ще изградите надеждни партньорства, като зададете споделени показатели, пътища за ескалация и тримесечен план за комуникации.

„Една стъпка за всеки крайъгълен камък, преглеждана месечно, поддържа инерцията, без да претоварва екипа.“

Комуникация, която носи доверие: Яснота, ползи и последователност

Ясната комуникация превръща сложните избори в бързи и уверени решения за вашите клиенти. Използвайте логика, за да направите плътната информация да изглежда проста и изпълнима. Посочете разсъжденията, очаквания резултат и следващата стъпка във всяко съобщение, за да знаят хората какво да очакват.

Използвайте логиката, за да опростите сложната информация, да зададете очаквания и да съгласувате посланията

Ще представяте сложни идеи на разбираем, ориентиран към аудиторията език. което показва експертиза без жаргон. Това помага на клиентите да вземат решения по-бързо и намалява напрежението в разговорите за продажби.

Стандартизирайте предложения, „дори над“ приоритети и кратки резюмета, така че всеки заинтересован участник да вижда едни и същи разсъждения и следващи стъпки.

Измервайте и се адаптирайте: проследявайте сигналите за доверие, усъвършенствайте твърденията и никога не стойте на едно място

Създайте опростен план за тримесечен преглед на основните си твърдения. Следете водещите индикатори – процент на демонстрации до приключване на сделки, ангажираност със съдържание и споменавания чрез препоръки – и коригирайте къде сигналите изостават.

• Ще подчертаете предимствата пред характеристиките и ще картографирате твърденията, за да постигнете ясни резултати.
• Ще използвате медии и собствени канали, за да повтаряте основни послания, след което ще тествате кои точки достигат по сегменти.
• Ще създавате шаблони за продажби и успех, така че вашата марка да изглежда съгласувана във всички точки на контакт.

„Направете яснотата си операционна система: повтаряемите начини на работа правят посланията правдоподобни.“

Заключение

Изграждате трайно доверие на клиентите, като превръщате обещанията си в измерими ежедневни навици.

Доверие расте, когато вашата компания се появява с ясни твърдения, прости процеси и видими доказателства. Започнете с един практически пример за всеки ИСТИНСКИ крайъгълен камък: надеждност, емпатия, автентичност и логика.

Продължавайте да се вслушвате в аудиторията и клиентите си. Съгласувайте екипа си с тримесечни прегледи, прости предложения и изрични споразумения, така че обещанията на вашата марка да се свържат с изпълнението.

Използвайте медиите и собствените си канали, за да покажете решения, компромиси и напредък. Измервайте бизнес сигналите – по-бързи цикли, по-високо задържане на клиенти – и итерирайте маркетинга и продукта си, за да засилите стойността.

Запомнете: Изграждането на доверие е непрекъснат процес. Когато вашата компания действа по един и същ надежден начин във времето, вашата марка се превръща в най-лесния избор за клиентите.