Želite da kupci s povjerenjem odaberu vaš brend. Istraživanja iz izvora poput Edelmana i rad Frances Frei, Anne Morriss i Glena Urbana pokazuju da se povjerenje oblikuje svakodnevnim akcijama, a ne jednokratnim kampanjama.

U ovom članku ćete vidjeti kako jasna izjava o pozicioniranju objašnjava kome služite, šta nudite i zašto je vaša kompanija pouzdana.

PRAVI okvir — Pouzdanost, Empatija, Autentičnost, Logika — daje vam uočljive korake za pretvaranje obećanja u ponovljiva ponašanja koja kupci primjećuju tokom vremena.

Također ćemo povezati praktične korake s modelima potkrijepljenim istraživanjem i pokazati kako uskladiti poruku s onim što vaša publika zapravo govori. Za primjere kako odabrati liniju i preuzeti kontrolu, pogledajte vrste strategija pozicioniranja.

Zatim ćemo preći sa "zašto" na "kako": definicije, PRAVI temelji i akcije koje vaši marketinški i prodajni timovi mogu koristiti za stvaranje trajnih veza.

Zašto je pozicioniranje usmjereno na povjerenje važno za vaš brend danas

Kada medijsko preopterećenje nadjača poruke, jasne tvrdnje o brendu postaju vaš kratak put do pažnje kupaca.

Jack Trout a Al Ries je ovu ideju formulisao prije nekoliko decenija: fokusirana tvrdnja vam pomaže da se istaknete u bučnim kanalima. Njihov rad je jasno pokazao da jasna izjava usklađuje timove i postavlja očekivanja publike.

Glen Urban je kasnije tvrdio da se kupci sada suočavaju s previše kontradiktornih informacija i ignorišu nametljiv marketing. To znači da vaša kompanija mora pokazati kako će pružiti vrijednost, a ne samo prodavati karakteristike.

Šta ovo radi za vas:

• Brže privlačite pažnju postavljanjem realnih očekivanja koja kupci mogu provjeriti.
• Vaši timovi dijele jedan jezik, tako da prodaja i marketing pružaju iste prednosti vašoj publici.
• Kredibilitet se gradi tokom vremena u dugim B2B ciklusima, poboljšavajući stopu uspjeha i smanjujući medijski otpad.

Jasne tvrdnje smanjuju pretjerano korištenje funkcija i ističu rezultate koji su važni vašim kupcima. Vremenom, ta usklađenost pretvara jasnoću u mjerljive poslovne rezultate.

"Pozicioniranje je ono što radite umu potencijalnog klijenta."

Definisanje pozicioniranja istinskog povjerenja u kontekstu pozicioniranja brenda

Počnite tako što ćete svoj brend usidriti oko čvrste tvrdnje koju kupci mogu provjeriti u stvarnim situacijama. To znači zadržavanje jasnoće klasičnog pozicioniranja, a istovremeno dodavanje ponašanja i dokaza koje vaša publika može provjeriti.

Od klasičnog pozicioniranja do povjerenja usmjerenog na kupca:

Od klasičnog pozicioniranja do povjerenja usmjerenog na kupca: šta se promijenilo, a šta i dalje funkcioniše

Zadržite ono što funkcioniše: jasan fokus, oštru diferencijaciju i kratku listu prednosti. Dodajte uočljive akcije koje pokazuju da možete ispuniti obećanja na terenu.

Četiri osnovna elementa izjave o pozicioniranju i gdje se povjerenje pokazuje

Izjava o pozicioniranju sadrži četiri dijela:

• Ciljno tržište (koga opslužujete).
• Opis proizvoda ili usluge (šta nudite).
• Jedna tvrdnja koja vas razlikuje (zašto ste važni).
• Do dvije ostvarene koristi (mjerljiva vrijednost).

Povjerenje se najviše ogleda u uvjerljivoj tvrdnji i pogodnostima na koje vas kupci mogu pozvati.

Šta pozicioniranje nije: misija, vizija, vrijednosna ponuda, slogan ili priča o brendu

Pozicioniranje je interno usmjeravanje, a ne vaš javni tekst. Misija i vizija objašnjavaju zašto. Vrijednosna ponuda objašnjava kako isporučujete vrijednost. Slogan i priča su eksterne riječi i poruke koje koristite u marketingu.

„Kratka, provjerljiva izjava održava timove usklađenima, a publiku jasnom.“

PRAVI temeljni elementi koji pozicioniranje pretvaraju u povjerenje

Pretvorite tvrdnje u ponovljivo ponašanje fokusirajući se na četiri temeljna elementa koja kupci primjećuju u svakodnevnim interakcijama. Ovo su praktične navike koje vaš tim može usvojiti kako bi obećanja bila provjerljiva.

Pouzdanost

Pouzdanost raste kada se riječi i djela s vremenom usklađuju. Koristite timske sporazume, eksplicitne vremenske rokove i iskrenu komunikaciju kako bi ljudi znali šta mogu očekivati.

Empatija

Empatija pokazuje se kada uzdižete druge i integrirate njihove ideje u rad. Isprobajte runde, odluke zasnovane na pristanku i delegiranje koje moć odlučivanja stavlja blizu akcije.

Autentičnost

Autentičnost znači dijeljenje nacrta, imenovanje kompromisa i objavljivanje korisničkih priručnika koji objašnjavaju kako funkcionišete. Rad u javnosti daje drugima informacije koje su im potrebne za saradnju.

Logika

Logika Spojite jasno stručno znanje s komunikacijom jednostavnim jezikom. Uokvirite prijedloge s obrazloženjem, očekivanjima i usklađivanjem s cjelokupnom slikom kako bi složena rješenja djelovala intuitivno.

• Pretvorit ćete obećanja u pouzdanost uz eksplicitne sporazume i vremenske rokove.
• Izgradit ćete empatiju isticanjem glasova u radu i vidljivim integriranjem tuđih ideja.
• Vježbat ćete autentičnost dijeljenjem rada u toku i jasnim kompromisima.
• Ojačat ćete logiku spajanjem stručnosti s direktnom komunikacijom.

Uvid u publiku vođen istraživanjem kao motor povjerenja

Slušanje stvarnih kupaca i internih timova daje vam jezik koji poruke čini uvjerljivima.

Započnite istraživanje fokusiranjem na ciljnu publiku: ko su oni, s čime se bore i koje tačne riječi koriste. Intervjui s prodajnim, korisničkim i ciljnim klijentima otkrivaju poslove koje treba obaviti i okidače koji oblikuju vaše ponude.

Razgovarajte s kupcima i timovima: persone, jezik i bolne tačke koje oblikuju poruke

Kreirat ćete persone iz stvarnih razgovora, bilježeći riječi kupaca i ključne probleme.

Prevedi te tačke u poruke vođene prednostima koje vaš brend može vjerodostojno prenijeti. Fokusirajte se na rezultate, a ne na karakteristike, i izbjegavajte široka obećanja koja niko ne može provjeriti.

Razmotrite konkurenciju: osmislite uvjerljivu, prepoznatljivu tvrdnju koja gradi kredibilitet

Analizirajte direktne i susjedne konkurente kako biste pronašli tržište koje vaš brend može osvojiti. Uravnotežite diferencijaciju s vjerodostojnošću testiranjem otpornosti na stres i utvrdite koji bi dokaz bio potreban skeptičnom kupcu.

• Pretvorite kvalitativne informacije u uvid: teme koda i validirajte ih s voditeljima prodaje i usluga.
• Dajte prioritet rješenjima: odaberite nekoliko prednosti koje su najvažnije za vašu publiku i poslovanje.
• Postavite kadencu: redovno se vraćajte na istraživanja jer se publika i mediji razvijaju.

„Osnovni elementi izjave o pozicioniranju počinju i završavaju se ciljnim tržištem.“

Pravo pozicioniranje povjerenja u praksi: Koraci koje možete primijeniti

Olakšajte drugima da provjere vaše tvrdnje tako što ćete izgraditi jednostavne, ponovljive korake. U nastavku su navedeni konkretni načini za prelazak od ideje do svakodnevnog rada kako bi vaš proizvod i usluga ispunili svoja obećanja.

Kodificirajte pouzdanost timskim sporazumima, otvorenom komunikacijom i jasnim očekivanjima

Kodificirat ćete pouzdanost izradom timskih sporazuma o vremenu odgovora, primopredaji zadataka i definicijama „završenog“.

Koristite norme iskrene komunikacije kako biste izbjegli iznenađenja i postavite jasna očekivanja za svaki korak procesa.

Operacionalizirajte empatiju rundama, inkluzivnim metodama odlučivanja i podrškom

Operacionalizacija empatije sa rundama sastanaka koje drugima daju vrijeme i metode odlučivanja poput pristanka ili savjeta.

Ovo omogućava timu i partnerima da se uključe, tako da rad odražava više glasova i usluga se brže poboljšava.

Pokažite autentičnost radeći u javnosti, navodeći kompromise i dijeleći uporišta/koliko se toga tiče.

Pokažite autentičnost dijeljenjem nacrta, isticanjem kompromisa i dokumentiranjem vaših temelja i problema povjerenja.

Učinite logiku vidljivom: navedite ishode, ograničenja, „čak i prekomjerne“ prioritete i jasan sljedeći korak u svakom prijedlogu.

• Prevest ćete pozicioniranje u tokove rada pomoću kontrolnih lista, predložaka i prolaza za pregled.
• Uskladit ćete pogodnosti s dokazima u ranoj fazi – uzorcima, pilot planovima ili referencama – kako bi kupci vidjeli isporuku prije nego što se obavežu.
• Izgradit ćete pouzdana partnerstva postavljanjem zajedničkih metrika, puteva eskalacije i kvartalnog plana komunikacije.

„Jedan korak po koraku, koji se pregleda mjesečno, održava zamah bez preopterećenja tima.“

Komunikacija koja donosi povjerenje: Jasnoća, prednosti i dosljednost

Jasna komunikacija pretvara složene izbore u brze i samouvjerene odluke za vaše kupce. Koristite logiku kako biste guste informacije učinili jednostavnim i praktičnim. Navedite obrazloženje, očekivani ishod i sljedeći korak u svakoj poruci kako bi ljudi znali šta mogu očekivati.

Koristite logiku da biste složene informacije učinili jednostavnim, postavili očekivanja i uskladili poruke

Prezentirat ćete složene ideje jednostavnim jezikom, prilagođenim publici. što pokazuje stručnost bez žargona. To pomaže kupcima da brže odluče i smanjuje trenje u prodajnim razgovorima.

Standardiziraj prijedloge, „čak i prekomjerne“ prioritete i kratke sažetke kako bi svaka zainteresirana strana vidjela isto obrazloženje i sljedeće korake.

Mjerite i prilagođavajte se: pratite signale povjerenja, usavršavajte izjave i nikada ne stajte na mjestu

Osmislite jednostavan plan za kvartalni pregled vaših ključnih tvrdnji. Pratite vodeće pokazatelje - stopu od demonstracije do zaključenja, angažman sadržaja i spominjanja putem preporuka - i prilagodite gdje signali zaostaju.

• Naglasit ćete prednosti u odnosu na karakteristike i mapirati tvrdnje kako biste jasno odredili ishode.
• Koristit ćete medije i vlastite kanale za ponavljanje ključnih poruka, a zatim testirati koje točke stižu po segmentima.
• Kreirat ćete predloške za prodaju i uspjeh kako bi vaš brend djelovao koherentno na svim dodirnim tačkama.

„Učinite jasnoću svojim operativnim sistemom: ponovljivi načini rada čine poruke uvjerljivim.“

Zaključak

Gradite trajno povjerenje kupaca pretvarajući obećanja u mjerljive dnevne navike.

Povjerenje Raste kada se vaša kompanija pojavi s jasnim tvrdnjama, jednostavnim procesima i vidljivim dokazima. Počnite s jednim praktičnim primjerom za svaki PRAVI temelj: pouzdanost, empatiju, autentičnost i logiku.

Nastavite slušati svoju publiku i kupce. Uskladite svoj tim s kvartalnim pregledima, jednostavnim prijedlozima i eksplicitnim sporazumima kako bi se obećanja vašeg brenda prenijela na isporuku.

Koristite medije i vlastite kanale za prikazivanje odluka, kompromisa i napretka. Mjerite poslovne signale - brže cikluse, veće zadržavanje - i iterirajte svoj marketing i proizvod kako biste pojačali vrijednost.

Zapamtite: Izgradnja povjerenja je kontinuirana. Kada se vaša kompanija ponaša na isti pouzdan način tokom vremena, vaš brend postaje najlakši izbor za kupce.