Sie möchten, dass Kunden Ihre Marke mit Vertrauen wählen. Untersuchungen von Quellen wie Edelman und Arbeiten von Frances Frei, Anne Morriss und Glen Urban zeigen, dass Vertrauen durch alltägliche Handlungen und nicht durch einmalige Kampagnen geprägt wird.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie eine klare Positionierungsaussage erklärt, wen Sie bedienen, was Sie anbieten und warum Ihr Unternehmen glaubwürdig ist.

Das REAL-Rahmenwerk – Zuverlässigkeit, Empathie, Authentizität, Logik – Bietet Ihnen nachvollziehbare Schritte, um Versprechen in wiederholbare Verhaltensweisen umzuwandeln, die Kunden im Laufe der Zeit bemerken.

Wir verknüpfen praktische Schritte mit wissenschaftlich fundierten Modellen und zeigen, wie Sie Ihre Botschaften an die tatsächlichen Äußerungen Ihrer Zielgruppe anpassen. Beispiele, wie Sie sich für eine bestimmte Richtung entscheiden und diese konsequent verfolgen, finden Sie hier: Arten von Positionierungsstrategien.

Als Nächstes gehen wir vom „Warum“ zum „Wie“ über: Definitionen, echte Eckpfeiler und Maßnahmen, die Ihre Marketing- und Vertriebsteams nutzen können, um dauerhafte Verbindungen herzustellen.

Warum vertrauensorientierte Positionierung heute für Ihre Marke wichtig ist

Wenn die Medienflut die Botschaften übertönt, werden klare Markenversprechen zum direkten Weg, die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen.

Jack Forelle Al Ries hat diese Idee bereits vor Jahrzehnten formuliert: Eine prägnante Aussage hilft, sich in der Informationsflut abzuheben. Ihre Arbeit verdeutlichte, dass eine klare Botschaft Teams zusammenschweißt und die Erwartungen des Publikums klärt.

Glen Urban argumentierte später, dass Kunden heutzutage mit zu vielen widersprüchlichen Informationen konfrontiert seien und aufdringliches Marketing ignorieren würden. Das bedeutet, dass Ihr Unternehmen aufzeigen muss, welchen Mehrwert es bietet, und nicht nur Funktionen verkaufen darf.

Was das für Sie bedeutet:

• Man gewinnt schneller Aufmerksamkeit, indem man realistische Erwartungen setzt, die die Kunden überprüfen können.
• Ihre Teams sprechen dieselbe Sprache, sodass Vertrieb und Marketing Ihrem Publikum die gleichen Vorteile vermitteln.
• Glaubwürdigkeit baut sich im Laufe der Zeit in langen B2B-Zyklen auf, verbessert die Erfolgsquoten und reduziert den Medienaufwand.

Klare Aussagen reduzieren unnötige Funktionsüberfrachtung und heben die Ergebnisse hervor, die Ihren Kunden wichtig sind. Mit der Zeit wandelt diese Ausrichtung Klarheit in messbare Geschäftsergebnisse um.

„Positionierung ist das, was man im Kopf des potenziellen Kunden macht.“

Definition von echtem Vertrauen im Kontext der Markenpositionierung

Beginnen Sie damit, Ihre Marke auf einer überzeugenden Aussage zu verankern, die Kunden in realen Situationen überprüfen können. Das bedeutet, die Klarheit klassischer Positionierung beizubehalten und gleichzeitig Verhaltensweisen und Beweise hinzuzufügen, die Ihre Zielgruppe nachvollziehen kann.

Von klassischer Positionierung zu kundenorientiertem Vertrauen:

Von klassischer Positionierung zu kundenorientiertem Vertrauen: Was hat sich verändert und was funktioniert noch?

Bewahren Sie Bewährtes: klare Fokussierung, deutliche Differenzierung und eine kurze Liste von Vorteilen. Ergänzen Sie diese um messbare Maßnahmen, die zeigen, dass Sie Ihre Versprechen in der Praxis einhalten können.

Die vier Kernelemente eines Positionierungsstatements und wo Vertrauen zum Vorschein kommt

Eine Positionierungsaussage besteht aus vier Teilen:

• Zielgruppe (diejenigen, die Sie bedienen).
• Produkt- oder Dienstleistungsbeschreibung (was Sie anbieten).
• Ein Alleinstellungsmerkmal (warum Sie wichtig sind).
• Bis zu zwei Vorteile werden erzielt (der messbare Wert).

Vertrauen entsteht vor allem durch glaubwürdige Versprechen und Vorteile, an denen sich die Kunden messen lassen können.

Positionierung ist nicht: Mission, Vision, Wertversprechen, Slogan oder Markengeschichte

Positionierung ist interne Orientierung, nicht Ihre öffentliche Kommunikation. Mission und Vision erklären das Warum. Ein Wertversprechen erklärt, wie Sie Wert schaffen. Slogan und Story sind die externen Worte und Botschaften, die Sie im Marketing verwenden.

„Eine kurze, überprüfbare Aussage sorgt für Abstimmung im Team und Klarheit beim Publikum.“

Echte Eckpfeiler, die Positionierung in Vertrauen verwandeln

Verwandeln Sie Kundenversprechen in wiederholbares Verhalten, indem Sie sich auf vier Eckpfeiler konzentrieren, die Kunden im täglichen Umgang mit ihren Kunden wahrnehmen. Dies sind praktische Gewohnheiten, die Ihr Team annehmen kann, um Versprechen überprüfbar zu machen.

Zuverlässigkeit

Zuverlässigkeit Zusammenarbeit gelingt am besten, wenn Worte und Taten im Laufe der Zeit übereinstimmen. Nutzen Sie Teamvereinbarungen, klare Zeitpläne und offene Kommunikation, damit alle wissen, was sie erwarten können.

Empathie

Empathie Das zeigt sich, wenn man andere einbezieht und ihre Ideen in die Arbeit integriert. Versuchen Sie es mit Feedbackrunden, einvernehmlichen Entscheidungen und einer Delegation, die die Entscheidungsgewalt in die Nähe des Geschehens verlagert.

Authentizität

Authentizität Das bedeutet, Entwürfe zu teilen, Kompromisse zu benennen und Benutzerhandbücher zu veröffentlichen, die die Arbeitsweise erklären. Öffentliches Arbeiten gibt anderen die Informationen, die sie für die Zusammenarbeit benötigen.

Logik

Logik Verbindet fundiertes Fachwissen mit verständlicher Kommunikation. Untermauert Vorschläge mit Argumentation, Erwartungen und einem Blick auf das Gesamtbild, sodass komplexe Lösungen intuitiv verständlich sind.

• Sie werden Versprechen durch explizite Vereinbarungen und Zeitpläne in Zuverlässigkeit umsetzen.
• Sie werden Empathie aufbauen, indem Sie die Stimmen anderer in den Vordergrund rücken und deren Ideen sichtbar integrieren.
• Sie üben Authentizität, indem Sie laufende Arbeiten und klare Kompromisse offenlegen.
• Sie stärken Ihre Logik, indem Sie Fachwissen mit unkomplizierter Kommunikation verbinden.

Forschungsbasierte Zielgruppenanalyse als Vertrauensmotor

Indem man echten Kunden und internen Teams zuhört, erhält man die Sprache, die Botschaften glaubwürdig macht.

Beginnen Sie Ihre Recherche, indem Sie sich auf Ihre Zielgruppe konzentrieren: Wer sind sie, wo liegen ihre Probleme und welche Begriffe verwenden sie genau? Interviews mit Vertriebsmitarbeitern, Support-Mitarbeitern und potenziellen Kunden decken die Bedürfnisse und Wechselanreize auf, die Ihre Angebote prägen.

Sprechen Sie mit Kunden und Teams: Personas, Sprache und Probleme, die die Botschaften prägen

Sie erstellen Personas auf Basis realer Gespräche, indem Sie die Worte der Kunden und ihre wichtigsten Probleme erfassen.

Übersetzen Sie diese Punkte Konzentrieren Sie sich auf nutzenorientierte Botschaften, die Ihre Marke glaubwürdig vermitteln kann. Stellen Sie Ergebnisse in den Vordergrund, nicht Funktionen, und vermeiden Sie vage Versprechen, die niemand überprüfen kann.

Betrachten Sie die Konkurrenz: Entwickeln Sie eine glaubwürdige, differenzierte Aussage, die Glaubwürdigkeit schafft.

Analysieren Sie direkte und angrenzende Wettbewerber, um eine Nische zu finden, die Ihre Marke besetzen kann. Finden Sie das richtige Gleichgewicht zwischen Differenzierung und Glaubwürdigkeit, indem Sie testen, welche Beweise ein skeptischer Käufer benötigen würde.

• Qualitative Informationen in Erkenntnisse umwandeln: Themen codieren und mit Vertriebs- und Serviceleitern abstimmen.
• Lösungen priorisieren: Wählen Sie die wenigen Vorteile aus, die für Ihre Zielgruppe und Ihr Unternehmen am wichtigsten sind.
• Einen Rhythmus festlegen: Die Forschungsergebnisse sollten regelmäßig überprüft werden, da sich Publikum und Medien weiterentwickeln.

„Die Kernelemente eines Positionierungsstatements beginnen und enden mit der Zielgruppe.“

Echtes Vertrauen in der Praxis: Schritte, die Sie anwenden können

Erleichtern Sie anderen die Überprüfung Ihrer Aussagen durch einfache, wiederholbare Schritte. Im Folgenden finden Sie konkrete Wege, um von der Idee zur täglichen Arbeit zu gelangen und sicherzustellen, dass Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung die versprochenen Leistungen erbringen.

Sichern Sie Verlässlichkeit durch Teamvereinbarungen, offene Kommunikation und klare Erwartungen.

Sie werden Zuverlässigkeit kodifizieren. durch die Ausarbeitung von Teamvereinbarungen zu Reaktionszeiten, Übergaben und Definitionen von „erledigt“.

Setzen Sie auf offene Kommunikationsregeln, um Überraschungen zu vermeiden und klare Erwartungen für jeden Schritt des Prozesses zu formulieren.

Empathie durch Gesprächsrunden, inklusive Entscheidungsmethoden und Unterstützung operationalisieren

Empathie operationalisieren mit Besprechungsrunden, die anderen die Möglichkeit zum Reden geben, und Entscheidungsmethoden wie Zustimmung oder Beratung.

Dadurch können sich das Team und die Partner einbringen, sodass mehr Stimmen in die Arbeit einfließen und der Service sich schneller verbessert.

Zeigen Sie Authentizität, indem Sie öffentlich arbeiten, Kompromisse benennen und Ankerpunkte/Schwächen offenlegen.

Zeigen Sie Authentizität, indem Sie Entwürfe teilen, Kompromisse ansprechen und Ihre Vertrauensbasis sowie deren Schwankungen dokumentieren.

Machen Sie die Logik sichtbar: Benennen Sie in jedem Vorschlag die Ergebnisse, die Einschränkungen, die Prioritäten „sogar darüber hinaus“ und einen klaren nächsten Schritt.

• Sie übersetzen die Positionierung in Arbeitsabläufe mit Checklisten, Vorlagen und Prüfpunkten.
• Sie verknüpfen die Vorteile frühzeitig mit Nachweisen – Mustern, Pilotprojekten oder Referenzen –, damit die Käufer die Leistungsfähigkeit sehen, bevor sie sich festlegen.
• Sie werden verlässliche Partnerschaften aufbauen, indem Sie gemeinsame Kennzahlen, Eskalationswege und einen vierteljährlichen Kommunikationsplan festlegen.

„Ein Schritt pro Eckpfeiler, monatlich überprüft, sorgt für anhaltende Dynamik, ohne das Team zu überfordern.“

Kommunikation, die Vertrauen schafft: Klarheit, Nutzen und Konsistenz

Klare Kommunikation macht komplexe Entscheidungen für Ihre Kunden schnell und sicher. Nutzen Sie Logik, um komplexe Informationen verständlich und umsetzbar zu machen. Erläutern Sie in jeder Nachricht die Begründung, das erwartete Ergebnis und den nächsten Schritt, damit Ihre Kunden wissen, was sie erwartet.

Nutzen Sie Logik, um komplexe Informationen zu vereinfachen, Erwartungen zu formulieren und Botschaften aufeinander abzustimmen.

Sie werden komplexe Ideen in einfacher, publikumsorientierter Sprache präsentieren. Das zeugt von Fachkompetenz ohne Fachjargon. Das hilft Kunden, schneller Entscheidungen zu treffen und reduziert Reibungsverluste in Verkaufsgesprächen.

Standardisieren Vorschläge, Prioritäten, die sogar übertroffen werden, und kurze Zusammenfassungen, damit alle Beteiligten die gleiche Argumentation und die nächsten Schritte verstehen.

Messen und anpassen: Vertrauenssignale verfolgen, Aussagen präzisieren und niemals stillstehen

Entwerfen Sie einen einfachen Plan zur vierteljährlichen Überprüfung Ihrer wichtigsten Leistungsversprechen. Verfolgen Sie Frühindikatoren – Abschlussquote nach Demos, Interaktion mit Inhalten und Weiterempfehlungen – und passen Sie Ihre Maßnahmen an, wenn die Signale verzögert erkannt werden.

• Sie werden den Nutzen gegenüber den Merkmalen hervorheben und Behauptungen mit klaren Ergebnissen verknüpfen.
• Sie nutzen Medien und eigene Kanäle, um Kernbotschaften zu wiederholen und anschließend zu testen, welche Punkte in den einzelnen Segmenten ankommen.
• Sie erstellen Vorlagen für Vertrieb und Erfolg, damit Ihre Marke über alle Kontaktpunkte hinweg ein einheitliches Erscheinungsbild vermittelt.

„Klarheit ist Ihr Betriebssystem: Wiederholbare Arbeitsweisen machen Botschaften glaubwürdig.“

Abschluss

Sie schaffen dauerhaftes Kundenvertrauen, indem Sie Versprechen in messbare, tägliche Gewohnheiten umsetzen.

Vertrauen Ihr Unternehmen wächst, wenn es mit klaren Aussagen, einfachen Prozessen und sichtbaren Beweisen auftritt. Beginnen Sie mit einem praktischen Beispiel für jeden der drei Eckpfeiler: Zuverlässigkeit, Empathie, Authentizität und Logik.

Hören Sie weiterhin auf Ihre Zielgruppe und Ihre Kunden. Richten Sie Ihr Team durch vierteljährliche Überprüfungen, einfache Angebote und eindeutige Vereinbarungen so aus, dass die Versprechen Ihrer Marke auch tatsächlich eingehalten werden.

Nutzen Sie Medien und eigene Kanäle, um Entscheidungen, Abwägungen und Fortschritte darzustellen. Messen Sie Geschäftssignale – schnellere Zyklen, höhere Kundenbindung – und optimieren Sie Ihr Marketing und Ihr Produkt kontinuierlich, um den Wert zu unterstreichen.

Erinnern: Vertrauen aufzubauen ist ein fortlaufender Prozess. Wenn Ihr Unternehmen über einen längeren Zeitraum hinweg gleichbleibend zuverlässig agiert, wird Ihre Marke zur einfachsten Wahl für Kunden.