Anda ingin pelanggan memilih merek Anda dengan penuh keyakinan. Riset dari berbagai sumber seperti Edelman dan karya Frances Frei, Anne Morriss, dan Glen Urban menunjukkan bahwa kepercayaan dibentuk oleh tindakan sehari-hari, bukan kampanye sekali waktu.

Dalam artikel ini, Anda akan melihat bagaimana pernyataan posisi yang jelas menjelaskan siapa yang Anda layani, apa yang Anda tawarkan, dan mengapa perusahaan Anda dapat dipercaya.

Kerangka kerja REAL — Keandalan, Empati, Keaslian, Logika — Memberikan langkah-langkah yang dapat diamati untuk mengubah janji menjadi perilaku berulang yang diperhatikan pelanggan dari waktu ke waktu.

Kami juga akan mengaitkan langkah-langkah praktis dengan model yang didukung riset dan menunjukkan cara menyelaraskan pesan dengan apa yang sebenarnya dikatakan audiens Anda. Untuk contoh cara memilih jalur dan menguasainya, lihat jenis strategi pemosisian.

Selanjutnya, kita akan beralih dari "mengapa" ke "bagaimana": definisi, landasan NYATA, dan tindakan yang dapat digunakan tim pemasaran dan penjualan Anda untuk membangun koneksi yang langgeng.

Mengapa Penentuan Posisi Berbasis Kepercayaan Penting untuk Merek Anda Saat Ini

Ketika kelebihan informasi dari media membanjiri pesan-pesan penting, klaim merek yang jelas menjadi jalan pintas Anda untuk menarik perhatian pelanggan.

Ikan Trout Jack Al Ries telah mengemukakan ide ini beberapa dekade lalu: klaim yang terfokus membantu Anda menonjol di tengah hiruk pikuk informasi. Karya mereka memperjelas bahwa pernyataan yang ringkas menyelaraskan tim dan menetapkan ekspektasi audiens.

Glen Urban kemudian berpendapat bahwa pelanggan sekarang menghadapi terlalu banyak informasi yang saling bertentangan dan mengabaikan pemasaran yang agresif. Itu berarti perusahaan Anda harus menunjukkan bagaimana mereka akan memberikan nilai, bukan hanya menjual fitur.

Apa manfaatnya bagi Anda:

• Anda akan lebih cepat menarik perhatian dengan menetapkan ekspektasi realistis yang dapat diverifikasi oleh pelanggan.
• Tim Anda menggunakan satu bahasa yang sama, sehingga tim penjualan dan pemasaran menyampaikan manfaat yang sama kepada audiens Anda.
• Kredibilitas terbangun seiring waktu dalam siklus B2B yang panjang, meningkatkan tingkat kemenangan dan mengurangi pemborosan media.

Klaim yang jelas mengurangi penjejalan fitur dan menyoroti hasil yang penting bagi pelanggan Anda. Seiring waktu, keselarasan tersebut mengubah kejelasan menjadi hasil bisnis yang terukur.

“Penentuan posisi adalah apa yang Anda lakukan terhadap pikiran calon pelanggan.”

Mendefinisikan Pemosisian Kepercayaan Sejati dalam Konteks Pemosisian Merek

Mulailah dengan membangun merek Anda di sekitar klaim yang kuat yang dapat diverifikasi pelanggan dalam situasi nyata. Artinya, tetap menjaga kejelasan positioning klasik sambil menambahkan perilaku dan bukti yang dapat diverifikasi oleh audiens Anda.

Dari positioning klasik hingga kepercayaan yang selaras dengan pelanggan:

Dari positioning klasik hingga kepercayaan yang selaras dengan pelanggan: apa yang telah berubah dan apa yang masih efektif.

Pertahankan apa yang berhasil: fokus yang jelas, diferensiasi yang tajam, dan daftar manfaat yang singkat. Tambahkan tindakan nyata yang menunjukkan bahwa Anda dapat memenuhi janji di lapangan.

Empat elemen inti dari pernyataan posisi dan di mana kepercayaan terwujud.

Pernyataan posisi mencakup empat bagian:

• Target pasar (siapa yang Anda layani).
• Deskripsi produk atau layanan (apa yang Anda tawarkan).
• Satu klaim pembeda (mengapa Anda penting).
• Hingga dua manfaat yang diberikan (nilai terukur).

Kepercayaan paling nyata terlihat dari klaim yang dapat dipercaya dan manfaat yang dapat dibuktikan oleh pelanggan.

Yang bukan termasuk positioning: misi, visi, proposisi nilai, slogan, atau kisah merek.

Positioning adalah panduan internal, bukan konten publik Anda. Misi dan visi menjelaskan mengapa. Proposisi nilai menjelaskan bagaimana Anda memberikan nilai. Tagline dan cerita adalah kata-kata dan pesan eksternal yang Anda gunakan dalam pemasaran.

“Pernyataan yang singkat dan mudah diuji akan menjaga tim tetap selaras dan audiens tetap jelas.”

Landasan NYATA yang Mengubah Penentuan Posisi Menjadi Kepercayaan

Ubahlah klaim menjadi perilaku yang dapat diulang dengan berfokus pada empat pilar utama yang diperhatikan pelanggan dalam interaksi sehari-hari. Ini adalah kebiasaan praktis yang dapat diadopsi tim Anda untuk membuat janji dapat diverifikasi.

Keandalan

Keandalan Keberhasilan akan meningkat ketika kata-kata dan tindakan selaras dari waktu ke waktu. Gunakan kesepakatan tim, jadwal waktu yang jelas, dan komunikasi yang jujur agar orang-orang tahu apa yang diharapkan.

Empati

Empati Hal ini menunjukkan ketika Anda mengangkat orang lain dan mengintegrasikan ide-ide mereka ke dalam pekerjaan. Cobalah metode diskusi bergilir, pengambilan keputusan berdasarkan persetujuan, dan pendelegasian yang menempatkan wewenang pengambilan keputusan di dekat aksi.

Keaslian

Keaslian Artinya berbagi draf, menyebutkan kompromi, dan menerbitkan manual pengguna yang menjelaskan cara Anda beroperasi. Bekerja di depan umum memberi orang lain informasi yang mereka butuhkan untuk berkolaborasi.

Logika

Logika Menggabungkan keahlian yang jelas dengan komunikasi yang mudah dipahami. Menyusun proposal dengan alasan, harapan, dan keselarasan gambaran besar sehingga solusi yang kompleks terasa intuitif.

• Anda akan menerjemahkan janji menjadi keandalan dengan perjanjian dan tenggat waktu yang eksplisit.
• Anda akan membangun empati dengan mengangkat suara-suara dalam pekerjaan dan secara nyata mengintegrasikan ide-ide orang lain.
• Anda akan mempraktikkan otentisitas dengan berbagi karya yang masih dalam proses dan pertimbangan yang jelas.
• Anda akan memperkuat logika dengan menggabungkan keahlian dengan komunikasi yang lugas.

Wawasan Audiens Berbasis Riset sebagai Mesin Pembangun Kepercayaan

Mendengarkan pelanggan sebenarnya dan tim internal memberi Anda pemahaman yang membuat pesan menjadi lebih meyakinkan.

Mulailah riset dengan memusatkan perhatian pada target pasar: siapa mereka, apa yang menjadi masalah mereka, dan kata-kata persis yang mereka gunakan. Wawancara dengan tim penjualan, dukungan pelanggan, dan pelanggan target akan mengungkap tugas-tugas yang perlu dilakukan dan pemicu peralihan yang membentuk penawaran Anda.

Berbicaralah dengan pelanggan dan tim: persona, bahasa, dan permasalahan yang membentuk pesan.

Anda akan membangun persona dari percakapan nyata, menangkap kata-kata pelanggan dan poin-poin permasalahan utama.

Terjemahkan poin-poin tersebut Ubahlah menjadi pesan-pesan berbasis manfaat yang dapat disampaikan merek Anda secara kredibel. Fokuslah pada hasil, bukan fitur, dan hindari janji-janji umum yang tidak dapat diverifikasi oleh siapa pun.

Pertimbangkan persaingan: buatlah klaim yang masuk akal dan berbeda yang membangun kredibilitas.

Analisis pesaing langsung dan yang berdekatan untuk menemukan jalur yang dapat dikuasai merek Anda. Seimbangkan diferensiasi dengan kredibilitas dengan menguji bukti apa yang dibutuhkan pembeli yang skeptis.

• Ubah informasi kualitatif menjadi wawasan: Kode tema dan validasi dengan pemimpin penjualan dan layanan.
• Prioritaskan solusi: Pilihlah beberapa manfaat yang paling penting bagi audiens dan bisnis Anda.
• Tetapkan ritme: Tinjau kembali riset secara berkala karena audiens dan media terus berkembang.

“Elemen inti dari sebuah pernyataan positioning dimulai dan berakhir dengan pasar sasaran.”

Penerapan Kepercayaan Sejati dalam Praktik: Langkah-langkah yang Dapat Anda Terapkan

Permudah orang lain untuk memverifikasi klaim Anda dengan membangun langkah-langkah sederhana dan berulang. Di bawah ini adalah cara konkret untuk beralih dari ide ke pekerjaan sehari-hari sehingga produk dan layanan Anda memenuhi janjinya.

Wujudkan keandalan dengan kesepakatan tim, komunikasi yang jujur, dan ekspektasi yang jelas.

Anda akan mengkodifikasi keandalan. dengan menyusun kesepakatan tim mengenai waktu respons, serah terima, dan definisi "selesai."

Gunakan norma komunikasi yang jujur untuk menghindari kejutan dan tetapkan ekspektasi yang jelas untuk setiap langkah proses.

Wujudkan empati melalui diskusi kelompok, metode pengambilan keputusan yang inklusif, dan dukungan.

Mengoperasionalkan empati dengan sesi pertemuan yang memberikan kesempatan berbicara kepada orang lain dan metode pengambilan keputusan seperti persetujuan atau saran.

Hal ini memungkinkan tim dan mitra untuk memberikan masukan, sehingga pekerjaan mencerminkan lebih banyak suara dan layanan dapat meningkat lebih cepat.

Tunjukkan keaslian dengan bekerja di depan umum, menyebutkan kompromi, dan berbagi hal-hal yang menjadi pegangan/ketidakpastian.

Tunjukkan keaslian dengan membagikan draf, menyebutkan kompromi, dan mendokumentasikan landasan kepercayaan dan titik lemah Anda.

Buat logika terlihat jelas: nyatakan hasil, batasan, prioritas "bahkan di atas", dan langkah selanjutnya yang jelas dalam setiap proposal.

• Anda akan menerjemahkan penentuan posisi ke dalam alur kerja dengan daftar periksa, templat, dan tahapan peninjauan.
• Anda akan menyelaraskan manfaat dengan bukti sejak awal—sampel, rencana uji coba, atau referensi—sehingga pembeli dapat melihat hasil akhir sebelum mereka berkomitmen.
• Anda akan membangun kemitraan yang andal dengan menetapkan metrik bersama, jalur eskalasi, dan rencana komunikasi triwulanan.

“Satu langkah per pilar utama, ditinjau setiap bulan, menjaga momentum tanpa membebani tim.”

Komunikasi yang Membawa Kepercayaan: Kejelasan, Manfaat, dan Konsistensi

Komunikasi yang jelas mengubah pilihan kompleks menjadi keputusan yang cepat dan percaya diri bagi pelanggan Anda. Gunakan logika untuk membuat informasi yang padat terasa sederhana dan mudah dipahami. Nyatakan alasan, hasil yang diharapkan, dan langkah selanjutnya dalam setiap pesan agar orang tahu apa yang diharapkan.

Gunakan logika untuk menyederhanakan informasi yang kompleks, menetapkan ekspektasi, dan menyelaraskan pesan.

Anda akan mempresentasikan ide-ide kompleks dalam bahasa yang sederhana dan mudah dipahami oleh audiens. Hal itu menunjukkan keahlian tanpa menggunakan jargon. Hal itu membantu pelanggan memutuskan lebih cepat dan mengurangi hambatan dalam percakapan penjualan.

Membakukan usulan, bahkan prioritas yang lebih tinggi, dan ringkasan singkat agar setiap pemangku kepentingan melihat alasan dan langkah selanjutnya yang sama.

Ukur dan beradaptasi: lacak sinyal kepercayaan, perbaiki pernyataan, dan jangan pernah berhenti bergerak.

Rancang rencana sederhana untuk meninjau klaim inti Anda setiap kuartal. Lacak indikator utama — rasio demo-ke-penjualan, keterlibatan konten, dan penyebutan referensi — dan sesuaikan jika sinyalnya tertinggal.

• Anda akan lebih menekankan manfaat daripada fitur dan memetakan klaim ke hasil yang jelas.
• Anda akan menggunakan media dan saluran milik sendiri untuk mengulang pesan inti, lalu menguji poin mana yang berhasil tersampaikan di setiap segmen.
• Anda akan membuat templat untuk penjualan dan kesuksesan sehingga merek Anda terasa konsisten di berbagai titik kontak.

“Jadikan kejelasan sebagai sistem operasi Anda: cara kerja yang dapat diulang membuat pesan lebih mudah dipercaya.”

Kesimpulan

Anda membangun kepercayaan pelanggan yang berkelanjutan dengan mengubah janji menjadi kebiasaan harian yang terukur.

Memercayai Keberhasilan akan meningkat ketika perusahaan Anda hadir dengan klaim yang jelas, proses yang sederhana, dan bukti yang terlihat. Mulailah dengan satu contoh praktis untuk setiap pilar utama yang NYATA: keandalan, empati, keaslian, dan logika.

Teruslah mendengarkan audiens dan pelanggan Anda. Selaraskan tim Anda dengan tinjauan triwulanan, proposal sederhana, dan perjanjian yang jelas agar janji merek Anda terwujud.

Gunakan media dan saluran milik sendiri untuk menunjukkan keputusan, pertimbangan, dan kemajuan. Ukur sinyal bisnis—siklus yang lebih cepat, tingkat retensi yang lebih tinggi—dan lakukan iterasi pemasaran dan produk Anda untuk memperkuat nilai.

Ingat: Membangun kepercayaan adalah proses yang berkelanjutan. Ketika perusahaan Anda bertindak dengan cara yang sama dan dapat diandalkan dari waktu ke waktu, merek Anda akan menjadi pilihan termudah bagi pelanggan.