Sẽ ra sao nếu thương hiệu của bạn có thể thu hút sự chú ý mà không cần đến những chương trình khuyến mãi liên tục và quảng cáo ồn ào? Câu hỏi đó rất quan trọng vì bạn muốn tăng trưởng ổn định, chứ không phải những đợt tăng trưởng nhất thời.

Bạn sẽ hiểu tại sao sự kiềm chế lại hiệu quả: Hồ sơ doanh nghiệp Google đã được xác minh và nội dung nhất quán sẽ xây dựng lòng tin. Viết blog và hiện diện trên LinkedIn giúp doanh nghiệp của bạn trở nên nổi bật và đáng tin cậy đối với đối tượng khách hàng quan trọng.

Việc giảm giá tràn lan có thể làm giảm lợi nhuận và khiến người tiêu dùng quen chờ đợi các đợt giảm giá. Các công ty thông minh sẽ thiết lập các chỉ số hiệu suất chính (KPI), ngân sách và các chương trình khuyến mãi phân khúc để bảo vệ lợi nhuận và hình ảnh thương hiệu.

Trong phần này, bạn sẽ thấy cách các chiến lược này thay thế các chương trình khuyến mãi không ngừng nghỉ bằng giá trị, sự giới thiệu và đánh giá. Bạn sẽ được xem trước các bước thực tế để tối ưu hóa các kênh thuộc sở hữu của mình, giúp Google và mọi người tìm thấy—và tin tưởng—thương hiệu của bạn.

Vì sao chiến lược xây dựng thương hiệu ít quảng bá lại hiệu quả trong nền kinh tế hiện nay?

Khi mỗi giao dịch bán hàng đều giống như một cuộc giải cứu, điều đó cho thấy công ty bạn đang ngầm phát tín hiệu rằng việc bán với giá đầy đủ là không đáng. Trong thị trường hiện nay—với tình trạng dư thừa hàng tồn kho, lạm phát và người tiêu dùng thận trọng—các chương trình khuyến mãi thiếu chọn lọc có thể gây thiệt hại nhiều hơn lợi nhuận thu được.

Dữ liệu thực tế cho thấy rõ rủi ro này. Saks OFF 5TH đã thực hiện đợt khuyến mãi lớn nhất từ trước đến nay để xả hàng, và Nordstrom đã tăng mạnh mức giảm giá trong khi dự báo sẽ tác động đáng kể đến lợi nhuận. Những động thái này thúc đẩy doanh số bán hàng ngắn hạn nhưng làm giảm biên lợi nhuận và dạy người mua phải chờ đợi.

Một nghiên cứu mù đôi cho thấy người mua hàng liên kết việc giảm giá mạnh với hiệu suất sản phẩm thấp hơn. Nhận thức đó làm giảm sự sẵn lòng trả giá đầy đủ sau này và gây hại cho kết quả lâu dài.

Nên làm gì thay thế?

• Hãy thiết lập các chỉ số KPI rõ ràng và ngân sách khuyến mãi trước khi triển khai chiến dịch.
• Phân khúc đối tượng mục tiêu để các ưu đãi chỉ đến với những người tiêu dùng có ý định mua hàng cao, chứ không phải tất cả mọi người.
• Hãy tận dụng yếu tố khan hiếm, giá trị hợp lý và sự tin tưởng để giữ giá và duy trì doanh số ổn định.

Những bước này giúp doanh nghiệp của bạn cân bằng giữa nhu cầu và lợi nhuận. Theo thời gian, tiếp thị chiến lược dựa trên giá trị và sự tin tưởng sẽ giảm bớt nhu cầu quảng bá liên tục và bảo toàn giá trị thương hiệu.

Niềm tin là trên hết: Truyền miệng, giới thiệu và lòng trung thành của khách hàng

Niềm tin lan tỏa nhanh hơn cả quảng cáo khi khách hàng chia sẻ những thành công thực tế với bạn bè. Một cách tiếp cận có bài bản sẽ biến niềm vui thành sự tăng trưởng bền vững. Hãy bắt đầu với một chương trình giới thiệu đơn giản, dễ theo dõi, nhằm thưởng cho sự giới thiệu tích cực, chứ không chỉ là những khoản giảm giá một lần.

Lý do tại sao phương pháp này hiệu quả: Truyền miệng là yếu tố quyết định chính trong việc mua hàng—741% người tiêu dùng coi đây là yếu tố ảnh hưởng hàng đầu. Khách hàng được bạn bè giới thiệu có khả năng mua hàng cao gấp 4 lần và tiếp tục mua hàng lâu hơn, với tỷ lệ giữ chân khách hàng cao hơn 371%.

Biến khách hàng hài lòng thành người ủng hộ thương hiệu.

Thiết kế quy trình chương trình rõ ràng: liên kết chia sẻ dễ dàng, điều kiện tham gia ngắn gọn và chuỗi email tri ân người giới thiệu và khách hàng được giới thiệu.

Hãy lựa chọn các chương trình khuyến mãi thu hút khách hàng chất lượng.

• Sử dụng điểm thưởng theo bậc, thẻ quà tặng hoặc các ưu đãi độc quyền để bạn bè được ưu tiên tham gia trước.
• Cần điều chỉnh phần thưởng sao cho phù hợp với tình hình kinh tế của bạn để chương trình nhanh chóng thu hồi vốn.
• Theo dõi các chỉ số KPI: tỷ lệ giới thiệu, tỷ lệ chuyển đổi, doanh thu tăng thêm.

Số liệu thống kê nhanh để hành động: Có 83% người mua sắm muốn giới thiệu nhưng chỉ có 29% người thực hiện. Giới thiệu có thể mang lại thêm khoảng 16% lợi nhuận khi bạn khai thác được tiềm năng giới thiệu đó.

Khởi động chương trình bằng cách giới thiệu cho nhân viên và bạn bè thân thiết, thêm các mốc thưởng cho những người ủng hộ nhiệt tình nhất, và khuyến khích chia sẻ vào những thời điểm quan trọng—sau khi mua hàng hoặc sau khi nhận được đánh giá tích cực. Để biết thêm về cách thức lan truyền hình ảnh truyền miệng, hãy xem... tiếp thị truyền miệng.

Bằng chứng xã hội giúp bán hàng hiệu quả mà không cần quảng cáo.

Phản hồi thực tế từ khách hàng thường có tác dụng bán sản phẩm hiệu quả hơn bất kỳ quảng cáo trả phí nào. Sử dụng các đánh giá và nội dung do người dùng đăng tải để xây dựng lòng tin tại những nơi người tiêu dùng đã tìm kiếm và duyệt web.

Hãy bắt đầu với Hồ sơ Doanh nghiệp Google của bạn. Ứng dụng này miễn phí, hiển thị trên Bản đồ và gói ứng dụng địa phương, đồng thời xuất hiện trong Bảng thông tin. Xác minh quyền sở hữu, thêm ảnh và sử dụng liên kết “Yêu cầu đánh giá” để thu thập nhu cầu thực tế từ người dùng địa phương.

Tận dụng các đánh giá từ bên thứ ba

Theo dõi Yelp, Trustpilot và BBB. Đăng lại những đánh giá tích cực trên trang web và mạng xã hội của bạn. Phản hồi nhanh chóng mọi đánh giá để thể hiện sự quan tâm.

Nội dung do người dùng tạo, thẻ và hashtag giúp nhân rộng phạm vi tiếp cận

Thu thập và chọn lọc nội dung do người dùng tạo ra với sự cho phép. Gắn thẻ khách hàng và các công ty liên quan. Kết hợp các hashtag rộng, cụ thể, theo địa điểm và hashtag tùy chỉnh để mở rộng phạm vi tiếp cận trên mạng xã hội mà không cần chi thêm tiền cho quảng cáo.

• Tối ưu hóa GBP và khớp các trang NAP (Tên, Địa chỉ, Số điện thoại) và vị trí tại chỗ.
• Yêu cầu và giới thiệu các bài đánh giá nhằm tăng cường nhận diện thương hiệu.
• Nhận xét nổi bật Trên trang sản phẩm và trang thanh toán để tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Giá trị cốt lõi hơn là giảm giá: Bảo vệ lợi nhuận và hình ảnh thương hiệu.

Khi bạn chỉ dựa vào việc giảm giá, sản phẩm của bạn có nguy cơ bị đánh giá là kém chất lượng. Lạm dụng giảm giá khiến người tiêu dùng có thói quen chờ đợi và liên kết giá khuyến mãi với hiệu suất kém hơn trong tâm trí người mua. Mô hình này làm tổn hại đến lợi nhuận và lòng tin lâu dài của khách hàng.

Khi các chương trình khuyến mãi làm giảm giá trị sản phẩm và tạo ra thói quen chỉ mua hàng giảm giá.

Việc giảm giá thường xuyên làm thay đổi thói quen mua sắm của người tiêu dùng. Người mua sắm bắt đầu canh thời điểm mua hàng, điều này làm giảm doanh số bán hàng với giá gốc và làm giảm hiệu quả kinh tế trên mỗi sản phẩm. Bạn sẽ mất đi lợi thế cạnh tranh mỗi khi một sản phẩm được giảm giá.

Đổi phiếu giảm giá lấy giá trị cảm nhận: miễn phí vận chuyển, mua theo gói và đạt ngưỡng nhất định.

Miễn phí vận chuyển thúc đẩy doanh số bán hàng nhiều hơn khoảng 12% so với phiếu giảm giá và chiết khấu. Hãy sử dụng các ngưỡng rõ ràng để thúc đẩy giá trị đơn hàng trung bình thay vì giảm giá mạnh.

• Kết hợp chiến lược: Kết hợp các mặt hàng bán chậm với các mặt hàng bán chạy nhất để giải phóng hàng tồn kho mà vẫn giữ nguyên giá trị cảm nhận của sản phẩm.
• Sử dụng ngưỡng: Hiển thị mục tiêu vận chuyển rõ ràng trong giỏ hàng để khuyến khích giỏ hàng có giá trị cao hơn mà không ảnh hưởng đến lợi nhuận.
• Đặt trước phiếu giảm giá: Đối với các chiến dịch phân khúc hoặc các chiến dịch thu hút lại khách hàng mà biên lợi nhuận đóng góp vẫn hiệu quả.

Theo dõi các chỉ số phù hợp—giá trị đơn hàng trung bình (AOV), lợi nhuận trên mỗi đơn hàng và tỷ lệ mua lại—để hoàn thiện chiến lược tiếp thị hướng đến giá trị này. Theo thời gian, những yếu tố này sẽ giúp doanh nghiệp của bạn duy trì tăng trưởng và bảo vệ giá trị thương hiệu mà không cần liên tục giảm giá.

Khuyến mãi thông minh, không phải quảng cáo rầm rộ.

Không phải du khách nào cũng cần được chào mời; Một lời gợi ý đúng lúc dành cho người mua hàng còn đang phân vân quan trọng hơn cả một đợt giảm giá toàn trang web.

Phân loại khách truy cập theo mục đích. Phân loại lưu lượng truy cập thành các nhóm: có khả năng mua hàng, không có khả năng mua hàng hoặc đang phân vân. Bỏ qua các ưu đãi dành cho người mua sẵn sàng. Cho phép người xem lướt qua và mời họ đăng ký. Tập trung các ưu đãi vào nhóm đang phân vân, nơi tỷ lệ chuyển đổi cao nhất.

Phân loại khách truy cập theo mục đích: có khả năng, không có khả năng và đang phân vân.

Sử dụng các tín hiệu trên trang web — hoạt động giỏ hàng, thời gian trên trang và nguồn giới thiệu — để quyết định ai sẽ được xem các ưu đãi.

Áp dụng mã sử dụng một lần, thời hạn ngắn và tính phù hợp theo mùa.

Cung cấp mã sử dụng một lần và thời hạn ngắn để bảo vệ lợi nhuận và tạo cảm giác khẩn cấp. Gắn các ưu đãi vào những thời điểm thích hợp—các sự kiện theo mùa hoặc ngày hội cộng đồng—để tăng thiện chí và bối cảnh.

Thu thập email để theo dõi cá nhân hóa và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Thu thập địa chỉ email một cách khéo léo để đổi lấy giá trị rõ ràng. Sử dụng email chào mừng (tỷ lệ mở cao) và chuỗi email nhắc nhở giỏ hàng bị bỏ quên (khả năng phục hồi cao) để tăng tỷ lệ mua hàng mà không cần liên tục giảm giá.

• So sánh giữa giao hàng miễn phí và phiếu giảm giá. để xem loại thang máy nào chuyển đổi hiệu quả nhất.
• Thiết lập KPI và xem xét kết quả hàng tuần — tỷ lệ chuyển đổi, lợi nhuận trên mỗi đơn hàng, tỷ lệ đăng ký.
• Xây dựng cẩm nang hướng dẫn Nhờ đó, doanh nghiệp của bạn có thể vận hành các chu kỳ thông minh này một cách có thể dự đoán được.

Các công cụ tạo nội dung bền vững giúp gia tăng nhận thức thương hiệu.

Một hệ thống tạo nội dung ổn định sẽ gia tăng giá trị: Một bài đăng trên blog có thể lan tỏa sang nhiều kênh khác nhau và tiếp tục thu hút lưu lượng truy cập theo thời gian.

Bắt đầu với mục tiêu rõ ràng. Các thương hiệu có blog thu hút lượng truy cập nhiều hơn khoảng 551.000 lượt, vì vậy hãy chọn những chủ đề mà đối tượng mục tiêu của bạn thực sự tìm kiếm và viết các hướng dẫn thực tế bằng ngôn ngữ dễ hiểu.

Chuyển đổi dữ liệu thành infographic dễ chia sẻ bằng Canva hoặc Visme. Trích dẫn nguồn từ chính phủ hoặc các nguồn quốc tế khi bạn thiếu dữ liệu độc quyền để tăng độ tin cậy và thu hút liên kết.

Viết blog, tạo infographic và tái sử dụng nội dung.

Hãy tạo ra một nội dung chính và chia nhỏ nó ra: một bài đăng dài có thể được chia thành ebook, một vài chuỗi bài đăng trên mạng xã hội và một buổi hội thảo trực tuyến. Đây là một trong những cách tốt nhất để mở rộng phạm vi tiếp cận với cùng một nội dung.

Podcast và YouTube giúp gần gũi hơn với thương hiệu của bạn.

Video và âm thanh giúp xây dựng lòng tin. Các dự báo cho thấy video sẽ chiếm ưu thế trong lưu lượng truy cập internet, và các thiết lập tự chế với điện thoại, đèn đơn giản và micrô hoạt động tốt đối với hầu hết các công ty.

• Thiết kế nhịp điệu Doanh nghiệp của bạn có thể duy trì hoạt động.
• Lập bản đồ từng mảnh để nhận thức, cân nhắc hoặc đưa ra quyết định.
• Đặt ra những mục tiêu đơn giản: Lượt truy cập tự nhiên, thời gian xem và tăng trưởng người đăng ký.

Cộng đồng chi phí thấp: Truyền thông xã hội, sự kiện và chiến thuật du kích

Việc đăng tải đều đặn các bài viết hữu ích và thông tin về các sự kiện địa phương sẽ xây dựng lòng tin nhanh hơn so với các chiến dịch tốn kém. Hãy sử dụng các kênh mạng xã hội để bắt đầu cuộc trò chuyện, chứ không chỉ để quảng bá sản phẩm. Hãy cung cấp thông tin hữu ích, khuyến khích phản hồi và gắn thẻ các doanh nghiệp gần đó cũng như khách hàng thân thiết để mở rộng phạm vi tiếp cận.

Sự nhất quán quan trọng hơn chi phí: Sự hiện diện trên LinkedIn và những bài đăng hữu ích.

Hãy yêu cầu nhóm của bạn đăng bài thường xuyên. Ban lãnh đạo và nhân viên nên chia sẻ những bài học ngắn gọn, những thành công với khách hàng và những lời khuyên hữu ích trong ngành. Tham gia các nhóm, thực hiện các cuộc thăm dò ý kiến và trả lời câu hỏi để làm cho hoạt động marketing trở nên gần gũi hơn.

Tổ chức hội thảo trực tuyến, hội thảo chuyên đề hoặc các sự kiện địa phương để tiếp cận khán giả của bạn.

Lên kế hoạch lịch trình hàng quý cho các hội thảo trực tuyến, hội thảo chuyên đề và các buổi gặp mặt. Ban quản lý cộng đồng và các đơn vị đồng tổ chức sẽ giúp đăng tải sự kiện của bạn và tăng gấp đôi số người tham dự.

• Bạn sẽ xây dựng một nhịp điệu truyền thông xã hội ưu tiên giá trị hơn là chi tiêu nhiều.
• Bạn sẽ tổ chức các buổi hỏi đáp, thăm dò ý kiến và các buổi hỏi đáp trực tuyến để tìm hiểu những gì mọi người muốn.
• Bạn sẽ thiết kế những ý tưởng quảng cáo du kích nhẹ nhàng—như phấn vẽ trên vỉa hè hoặc đề can—ví dụ như vạch kẻ đường của McDonald's hoặc ngăn kéo cầu thang của IKEA để tạo sự chú ý.
• Bạn sẽ đo lường mức độ tương tác và số người tham dự để điều chỉnh các nỗ lực tiếp thị trong tương lai.

Các chương trình giới thiệu và khách hàng thân thiết giúp tăng giá trị trọn đời của khách hàng.

Một hệ thống giới thiệu khách hàng hiệu quả có thể biến những khách hàng hài lòng nhất của bạn thành nguồn tăng trưởng ổn định. Sử dụng dữ liệu để định hướng cấu trúc: nhiều người muốn giới thiệu (83%), nhưng chỉ có 29% thực hiện mà không cần sự khuyến khích phù hợp. Khách hàng được giới thiệu cũng mang lại thêm khoảng 16% lợi nhuận, vì vậy kênh này mang lại hiệu quả.

Hãy thiết kế các chương trình khuyến khích hành vi, chứ không chỉ đơn thuần là thưởng cho việc mua hàng. Ngoài việc mua hàng, chương trình còn thưởng cho các bài đánh giá, nội dung do người dùng đăng tải, các hoạt động giáo dục và chia sẻ. McKinsey nhận thấy 621.300 người chi tiêu nhiều hơn sau khi tham gia chương trình khách hàng thân thiết trả phí, và 751.300 người thích các thương hiệu có chương trình thưởng.

Ưu đãi độc quyền dành cho khách hàng hiện tại

Hãy đưa ra các mốc thành tích và đặc quyền dành riêng cho thành viên để nâng cao tỷ lệ mua hàng lặp lại mà không cần giảm giá mạnh. Starbucks cho thấy ứng dụng có thể thay đổi thói quen chi tiêu như thế nào — 521.300 tỷ đô la doanh thu cửa hàng tại Mỹ đến từ người dùng chương trình khách hàng thân thiết trong một quý.

Ứng dụng khách hàng thân thiết và phần thưởng dựa trên hành vi

• Hãy soạn thảo một chuỗi email chào mừng (tỷ lệ mở khoảng 701/3) để bắt đầu tương tác.
• Sử dụng email nhắc nhở giỏ hàng bị bỏ quên (~41% lượt mở) để khôi phục doanh số và thu hút lại khách hàng.
• Theo dõi mức độ tham gia, doanh số tăng thêm và tỷ lệ giữ chân khách hàng để tinh chỉnh các chương trình khuyến mãi.
• Phân chia thành các cấp bậc để các thành viên hàng đầu cảm thấy được trân trọng và có động lực để cống hiến nhiều hơn.

Bảo vệ chương trình: Tích hợp tính năng theo dõi người giới thiệu và kiểm tra gian lận, cân bằng giữa các lợi ích trả phí và miễn phí, và gắn các ưu đãi với giá trị doanh nghiệp của bạn để mỗi lần tiếp xúc đều củng cố niềm tin.

Các mối quan hệ đối tác và gói sản phẩm phát triển mà không cần các chiến dịch quảng cáo lớn.

Quan hệ đối tác chiến lược cho phép bạn tận dụng lòng tin và phạm vi tiếp cận mà không cần thực hiện các chiến dịch quảng cáo quy mô lớn. Khi hợp tác với các công ty hoặc nhà sáng tạo có tính bổ sung, bạn sẽ tiếp cận được đối tượng khán giả mới, chia sẻ công nghệ và kiến thức thực tiễn.

Hãy bắt đầu bằng việc xem xét kỹ lưỡng các đối tác và làm rõ những kỳ vọng. Xác định rõ thời gian biểu, các sản phẩm cần bàn giao và mô hình phân bổ công bằng để cả hai thương hiệu đều thấy được giá trị. Các hội thảo trực tuyến hợp tác tiếp thị, chương trình tặng quà và hội thảo trực tuyến chung giúp mở rộng phạm vi tiếp cận với chi phí tối thiểu.

Hợp tác tiếp thị và cộng tác với người sáng tạo

Hãy chọn những người sáng tạo nội dung và các công ty có đối tượng khán giả trùng lặp nhưng không hoàn toàn giống với bạn. Cùng nhau tạo ra nội dung phù hợp với từng đối tượng khán giả và đặt ra các mục tiêu rõ ràng—đăng ký, dùng thử hoặc mua hàng.

Đóng gói hàng hóa thành từng kiện để vận chuyển hàng tồn kho mà không làm giảm giá trị sản phẩm.

Kết hợp các sản phẩm bán chạy với các sản phẩm chủ lực để tăng giá trị đơn hàng trung bình (AOV) mà vẫn duy trì chất lượng cảm nhận. Sử dụng các ưu đãi nhắm mục tiêu đến các phân khúc khách hàng có khả năng mua gói sản phẩm cao nhất.

• Lập bản đồ các nhiệm vụ chung: chia sẻ email (tuân thủ quy định), đăng chéo bài viết và theo dõi chung.
• Thử nghiệm giá cả và sự kết hợp các gói sản phẩm để tối ưu hóa tỷ lệ sử dụng và mức độ hài lòng của khách hàng.
• Xác định các chỉ số thành công và duy trì một kênh hợp tác đơn giản để lặp lại thành công hoặc nhanh chóng chấm dứt hợp tác.

Ví dụ về sách hướng dẫn—Từ việc kết hợp phụ kiện đến hợp tác với người sáng tạo—cung cấp cho bạn những cách thức có thể tái tạo để mở rộng quy mô tiếp thị theo thời gian mà không cần một chiến dịch lớn duy nhất.

Phần kết luận

Kết thúc bằng một cẩm nang ngắn gọn giúp biến các bài đánh giá, email và sự kiện thành nhu cầu bền vững.

Hãy sử dụng hướng dẫn này để áp dụng các phương pháp tốt nhất: xác minh Hồ sơ Doanh nghiệp Google của bạn, thu thập đánh giá và đăng tải nội dung hữu ích thu hút khách hàng mới theo thời gian.

Hãy tập trung vào nhịp điệu truyền thông xã hội, thu thập email và quy trình vòng đời khách hàng nhằm nâng cao tỷ lệ mua hàng và tỷ lệ quay lại mà không cần chạy đua giảm giá đến mức thấp nhất.

Triển khai các chương trình hợp tác và giới thiệu đối tác đơn giản khi dữ liệu cho thấy có lợi ích ròng. Theo dõi KPI hàng tuần và lập kế hoạch cho 90 ngày tiếp theo với người chịu trách nhiệm và mốc thời gian rõ ràng.

Để biết thêm ý tưởng về việc phân bổ lại chi tiêu và giảm thiểu lãng phí, hãy xem cách thức... giảm chi phí tiếp thị và quảng cáo đồng thời tập trung vào các sản phẩm/dịch vụ mang lại lợi nhuận cao.